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建材销售技巧与话术

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发表于 2016-3-24 15:13 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 谭仙女 于 2016-7-12 02:54 编辑 <br /><br />

销售技巧就是“用爱心做事,用感恩的心做人”只要你的产品是对你的客户有绝对帮助的,你就要有帮助你的客户的责任的信念。

  在这个信念建立之后,一切产品的价这是最实用也最适用的技巧,因为如此你才会有绝对自信跟你的客户洽谈,介绍你的产品。
  只有绝对自信才能帮助你提升业绩。这一切都是建立在你的产品是否真的能帮助你的客户,不可弄虚作假。


建材销售技巧与话术


1、客户进店,我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。


【错误应对】

1)好,没关系,您随便看看吧。

2)好的,那您随便,看吧。

3)那好,您先看看,需要帮助的话叫我。


【建议应对】
1)导购说:是的,装房子可是件大事,一定要多了解、多比较。没关系,您先多看看,可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置,说不定您的小区也有用我们产品的呢?
2)导购说:没关系,买东西是要多看看,现在赚钱也都不容易,尤其装房子这么重要的事情,多了解一下是完全必要,不管您买不买,我们的服务都是一流的。不过小姐,我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列,这款卖的非常好,您可以先了解一下,来,这边请……
3)导购说:您先随便看看,现在买不买都没关系,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的(瓷砖、卫浴、家具、马桶、地板…)请问,您家的装修是什么风格?


【招数解读】主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由!


2、顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说到:我觉得一般,到别处再看看吧。


【错误应对】
1)不会啊,我觉得挺好。

2)这个是我们今年主推的设计款式啊。
3)这个很有特色啊,怎么会不好看呢?

4)甭管别人怎么说,您自己决定好就行。


【建议应对】
1)导购说:这位先生,您不仅精通装修方面的知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买东西真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?
2)导购说:(对顾客)您的朋友对买**挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方您感觉不合适呢?您可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助他找到一套更适合他家风格的款式,您觉得好吗?


  【招数解读】不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友,也可以成为敌人。


3、顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而要离开。


【错误应对】


1)这个真的很适合您,还商量什么呢?

2)真的很适合,您就不用再考虑了。

3)……(无言以对,开始收拾东西)

4)那好吧,欢迎你们商量好了再来。


【建议应对】


1)导购说:是的,您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢,肯定要与家人多商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款产品给您,您可以再多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些......
2)导购说:先生,这款卫浴材质非常好,无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻合,我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教一下,您现在主要考虑的是......?(微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑)先生,除了......以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后,应该立即引导顾客成交),先生,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买)那好,您的送货地址是......?(如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步)
3)导购说:先生,如果您是在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这套产品非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式......,它的材质......,还有的做工......,并且这套产品库房现在只有一套了,如果不放在您的家里真是很可惜。这样好吗,我现在暂时帮您预订下来,真的希望您不要错过这套卫浴,因为这套产品非常适合您家的布置!


 【招数解读】适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩,70%的回头顾客会产生购买行为。


4、我建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意。


【错误应对】

1)喜欢的话,可以感受一下。

2)这是我们的新品,它的最大优点是......

3)这个也不错,你可以看一下。


【建议应对】
1)导购说:小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新产品,卖的非常好!我认为以您的眼光和对您房间的布置要求,这套产品非常适合您的构想。小姐,光我说好不行,来,这边有产品的效果图,您过来看一下,还可以感受一下......
2)导购说:小姐,您真有眼光,这套产品是我们的最新款,专门为高品位的顾客设计打造,实的很好!来,我给您介绍一下,这套产品采用......材质与工艺,导入......技术与功能,非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用。当然,光我说好还不行,产品是您自己在用,所以您自己觉得好才是最重要的。小姐,来,您自己感受一下这套产品(*****产品名称)吧......(直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等)


 【招数解读】不论顾客是否购买,尽量争取让顾客感受并体验产品。


5、顾客说:你们卖东西的时候都说的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。


 【错误应对】
1)如果您这样说,我就没办法了。

2)算了吧,反正我说了你又不信。

3)(沉默不语继续做自己事情)


【建议应对】
1)导购说:小姐,您说的这些情况确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们店在这个地方开业三年多了,我们的生意主要靠口碑和质量取胜,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,因为(材质、款式方面的优势)......
2)导购说:我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”的确很甜,这我很有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜,您还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还巧不行,得有其他人说瓜甜才行,来,看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来,小姐,这边请,您可以了解一下!


  【招数解读】当顾客对我们不信任时,首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。


6、顾客进店后看了看说:东西有点少,没啥好买的。


 【错误应对】
1)新货过两天就到了。

2)已经卖得差不多了。

3)怎么会少呢,够多的了。

4)这么多东西您买得完吗?


【建议应对】
1)导购说:是的,您很细心,我们这个专卖店摆放的货确实不多,不过件件都是同类产品中经典的款式,每款都有自己的特色。来,我帮您介绍一下吧,请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的和还是传统风格的......
2)导购说:您说得有道理,我们这儿的款式确实不多,因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品,有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看......还是......


【招数解读】天使还是魔鬼操之在你,顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。


7、你们的产品样式怎么这么少呀,感觉都没有什么可买的!


【错误应对】
1)新货过两天就到了。

2)己经卖得差不多了。

3)怎么会少呢,够多的了。

4)这么多商品你买得完吗?


【建议应对】
1)导购说:呵呵,您很细心呀!我们展厅里陈列的样式确实不是很多,每一种款式我们只陈列最经典的,每件都有自己的特色、代表了不同的风格。来,我帮您介绍一下,请问您喜欢古典的、现代的、还是......?
2)导购说:我们这儿的货样式确实不多,因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品,光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人,您看这边就是几套很有风格的产品,您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看......


【招数解读】挑剔就是需求,导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。


8、顾客对某产品有点兴趣,如何加深客户对产品的印象?


【错误应对】
1)喜欢的话,可以多看看,感受一下。

2)这是我们的最新的产品,多看看。

3)这套也不错,看一下吧。


【建议应对】
1)导购说:先生,您真是非常有眼光,这个款式是这个季度卖得最火的一款,每周都要送货好几趟呢。以这套款式的风格,应该和您的品味相适合,这边是我们的样品间(展示厅),您仔细看看效果怎么样......(不等回答就带领顾客去样板间走,尤其适用于犹豫不决的顾客)
2)导购说:先生,您真是非常有眼光,这套款式是我们设计师倾力打造的新式样,卖得非常好!来,我给您介绍一下,这套款式采用**设计工艺和材质,导入**风格,像您这样有品位的人,装在您家里肯定会非常适合。您可以仔细看看,接触一下,感受它的魅力……


【招数解读】给个杆就能爬,给点阳光就灿烂,这是销售人员应该练就的本领。


9、营业高峰时段,因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。


【错误应对】
l)您等一会儿再过来好吗?

2)您等一下,我先忙完这儿的顾客。

3)......(任凭顾客询问,无暇顾及)


【建议应对】

1)导购说:(先期来店的顾客)真的不好意思,这段时间比较忙,招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式,有喜欢的就叫我一声。(离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来)小姐,真不好意思,让您久等了,请问......

2)导购说:(来店多次的顾客)真不好意思,今天店里的顾客比较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊聊......
3)导购说:(来店闲聊的老顾客)哎呀,真不好意思,这个时间的顾客特别多,招待不周,真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢,或者先去我们样板间看看?


【招数解读】门店无大事,做的都是细节;门店无小事,细节做不好就是大事。


10、顾客进店快速转一圈,什么都不说转身就走。


【错误应对】
1)难道就没有一套是您喜欢的吗?

2)您刚刚看的这套不错啊。
3)您到底想找什么样的风格?

4)怎么搞的,什么话都不说。


【建议应对】
1)导购说:这位先生,请您先别急着走,请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀,还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的。真的,我是诚心想为您服务好,您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗?
2)导购说:这位女士,不好意思,请您先别急着走。其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀,是什么原因让您不喜欢呢?(探询原因)哦,对不起,这都是我没解释清楚。其实那个样式......(加以说明)
3)导购说:这位女士,能不能请您留一下步?是这样子,您买不买没有关系,我只是想请您帮个忙。我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作,是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因,这样也方便我改进工作,使自己取得更大的进步,真的非常感谢您!


来源网络 版权归原作者所有
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