走出市场抓营销，信贷撬动推跨越---采访邮储银行凯里经济开发区支行长文祥发展实记

摘要  

本文是记者实地采访中国邮政储蓄银行凯里经济开发区支行长文祥，就邮储银行如何破解“走出市场抓营销，信贷撬动推跨越”的神秘面纱，为解答了长期以来困扰邮储银行存在诸如“普惠贷款少、公司存款低、存贷联动弱”的亟待难题提供参考和探索，有效提升了邮储银行服务三农，服务社区，服务中小微企业，服务地方经济建设普惠金融的知名度和影响力，实现了“政+银+企”的共赢发展新局面。

[size=1em]“走出市场抓营销，信贷撬动推跨越”这是记者采访中国邮政储蓄银行凯里经济开发区支行长文祥开创普惠金融，创新发展道出的心声。文祥行长告诉记者，他是2015年1月任职凯里经济开发区支行长，当时该支行的各项业务发展全州挂末。为了扭转当时这种不利局面，文祥行长不是坐以待命，顺其自然，而是以“等不起”的紧迫感，“慢不得”的危机感，“坐不住”的责任感，紧紧围绕州分行行长杨挺提出“守底线，走新路 ，推跨越”的工作思路：

[size=1em]即---“守底线”就是：守住发展底线，让发展速度快起来；守住风险底线，让发展质量好起来，坚持一手抓发展，一手抓风险，两手都要抓，两手都要硬，既要保持发展速度的“快”，又要保证发展质量的“好”，努力实现“快”中保“好”，“好”中求“快”，又好又快更好更快的双赢发展。

[size=1em]---“走新路”就是深入推进“储蓄业务立行、中间业务兴行、信贷业务强行”的主战略，突出培植支持黔东南经济开发区特色产业的“大旅游、大健康、大农业、大企业、大项目”的后发优势，走出一条具有黔东开发区速度、彰显开黔东开发区特色、创造黔东开发区奇迹，且不同于其支行发展的新路。

[size=1em]---“推跨越”就是认清当前“发展慢、规模小、收入低、利润薄”是凯里经济开发区支行的主要矛盾，坚持“加速发展、加快转型、推动跨越”是根本任务，只有加快发展速度、加大发展力度、加强发展深度，把规模做大，把实力做强，才能实现有速度、有质量，有规模，有效益可持续健康的跨越发展。思路决定出路，功夫不负有心人。仅用一年半的短暂时间，文祥行长用他与众不同的发展思路，破解各种发展难题，实现了各项业务提质增效，跨越发展的良好态势。

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---收入完成

773.21万元，新增573.21万元，增幅282.36%（2015年472万元+2016上半年301.21万元）、（2014年收入完成203万元）。

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---个人储蓄余额

6345.5万元（2014年4160万元），新增余额2185.5万元，增幅190.3%。

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---对公存款余额

4654.36万元，新增4123.64万元，增幅4685.9%（2014年公司存款88万元，被省行重点列为取消开办对公业务资格的红线）。

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---零售信贷余额

8415.03万元，新增6257.03万元，增幅289.9%（2014年2158万元）。

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---小企业贷款余额

5547.69万元，新增5547.69万元（2014年小企业贷款余额0万元）。

一是业务收入超额完成，实现增幅大提升。

2016年6月底，支行业务收入完成301.21万元，完成年计划的51.84%，超进度计划1.84百分点，同比增长53.31%。其中，储蓄利差收入完成46.56万元，完成年计划的58.20%，超进度计划8.2百分点，同比增长23.69%；公司利差收入完成18.03万元，完成年计划的112.70%，超进度计划62.70个百分点，同比增长398.68%；小企业贷款收入完成99.83万元，完成年计划的60.51%，超进度计划10.51个百分点，同比增长80.64%；零售贷款收入完成99.10万元，完成年计划的42.90%，欠进度计划7.10个百分点，同比增长55.83%；信用卡收入完成15.32万元，完成年计划的40.33%，欠进度计划9.67个百分点，同比增长1.59%。从进度来看，除了零售贷款收入、信用卡收入有待加快外，其他业务均超额完成任务，并且实现不同程度的增长速度。

二是业务发展跨越增长，开创发展新局面。

在个金业务方面：截止6月底，储蓄余额为6345.5万元，新增余额1547.9万元，完成年计划的221.13%，日均余额新增812万元，完成年计划162.40%，全州排名第一位；信用卡新增191张，完成年计划的86.81%，达到758张。在公司负债业务方面：6月底，公司账户49户，新增户，时点余额4654.36万元，新增4123.64万元，完成年计划274.90%，日均余额完成1543.85万元，新增1193.64万元，完成年计划238.73%，全州排名第一位。在零售信贷发展方面：零售贷款余额8415.03万元，新增1913.11万元，完成年计划60.73%，全州排名第二位。在小企业发展方面：小企业贷款余额5547.69万元，新增567.69万元，小企业客户数和贷款规模全州排名第一位。

三是资产质量稳中向好，健康发展上台阶。

截至6月底，支行逾期贷款余额64.98万元，逾期率0.77%，较年初29.06万元，逾期率增加0.22%，不良贷款余额38.34万元，比年初上升2.4万元：不良率0.46%，不良率较年初下降0.1%，资产质量处于可控状态。

成绩来之不易，文祥行长告诉记者道，他当时就为如何推动凯里经济开发区支行的发展而冥思苦想，终于有天，他灵光一闪，说有思路了，他大胆提出“不唯计划，唯市场，市场有多大，业务发展就有多大”的发展思路，要切实转变传统“等待业务”的工作作风，实施“走出市场，抓营销”的积极政策，牢牢牵住“信贷撬动负债业务全局”的牛鼻子，抢抓机遇，拼命干，放开胆子，奋力干，不断开创一朵朵践行普惠金融蓝海的智商之花。

一、出台政策，激活力。

年初，根据与州分行签订的目标责任状和绩效考核办法，文祥行长及时调整了支行的重点方向，如对逾期笔数、储蓄存款、代发工资、信用卡、服务差错、服务态度等加大了考核力度，从制度上明确了支行发展的方向和重点，在执行中严格考核兑现，充分调动员工源源不断发展业务的积极性。从而引导员工增强风险意识、营销意识和服务意识，促使员工发挥所长，各得其所，形成你追我赶，奋力赶超的的工作氛围，促进各项业务全面发展。

二、强化风险，保安全。风险是银行发展的生命线。

文祥行长强调：

一是加强信用风险的管理。严把企业和个人贷款客户的准入关。要求信贷员在受理贷款客户时，要全面了解客户贷款用途，还款来源，抵押担保等，做好贷前调查，贷中审查、贷后检查工作，确保贷款安全、合规。

二是加强操作风险管理。除把好负债业务的操作风险外，更加注重防范资产业务的操作风险，加强对员工思想道德的教育，树立正确的人生观、价值观，通过风险案例教育，教育员工什么能做，什么不能做，做了以后如何对企业的危害，对个人和家庭的危害，做到警钟长鸣，始终保持战战兢兢，如履薄冰，确保正确、合规办理每一笔业务。

三是加强案件防控工作。做到坚守底线，每月对案防关键环节进行自查和抽查，对检查发现的问题及时整改，并落实考核，员工规范操作和案防意识进一步增强。

四是加强舆情监测，规范理财产品的销售行为。随着监管政策变化，对银行代理业务要求进一步提高，员工在销售理财、保险等产品时做好风险提示，风险意识进一步提高。

三、走出市场，抓营销。

在2015年末，文祥行长提出，支行要开展跨年度营销活动，实行按季竞赛，按季总结评比，总结成绩，找出不足，在下一季度完善补充。上半年，支行实行“走出去营销”的战略，由支行领导亲自挂帅，组织、带领员工走出支行，走进机关，走进企业，走进学校，走进农村开展营销活动。

一是走进机关。机关是银行的基石客户。就是走开发区财政局、经济发展局，协调公司存款，与管委会积极推进“贵园信贷通”的合作，以“贵园信贷通”方式对企业授信4户，授信金额1380万元，支行支持开发区企业达到24户（含个人商务和农业大户贷款），贷款余额达8150万元。通过对开发区企业的信贷支持，取得管委会领导的支持，上半年，经济发展局存入资金350万元，国资公司存款3000万元。

二是走进企业。企业是银行的生命客户。开发区注册企业1195户，规模以上企业26户，文祥行长和信贷员与经济发展局局长一道深入企业调研，宣传邮储银行的信贷政策和“+薪卡”服务优势，对有资金需求，又满足邮储银行授信条件的企业积极对接，对有代发工资需求的企业积极跟进，上半年，新增5户，1780万元，续贷2户，920万元，新增代发工资5户。

三是走进学校。学校是银行的潜在客户。就是积极主动联系学校领导，利用学校召开教职工大会的时间，由支行派遣信用卡和消费贷款客户经理到现场宣传讲解信用卡知识、银行卡用卡安全知识，讲解邮储银行消费贷款政策，积极发动老师办理我行信用卡，到支行办理消费贷款业务。上半年，走访学校三所，办理信用卡60张，向老师发放消费贷款49户，516万元，得到了学校的好评。

四是走进农村。农村是银行的金融蓝海。开发区下辖8个村1个居委会，随着开发区基础设施建设不断深入，招商引资的企业不断增多，土地补偿、拆迁补偿资金不断增多，由于凯里市财政局实行一村一户的账户管理规定，并明确统一在农商行开户，土地补偿只能由农商行代发，拆迁补偿款由提供棚改资金贷款的银行代发，想争取代发犹如虎口夺食。为了发展个金业务，文祥行长主动联系国土局、拆迁办和村委会，从国土局、拆迁办拿到补偿户的第一手信息，村委会发放存折时通知我们，支行组织员工按挨家挨户走访补偿户，宣传邮储银行存款利率政策和理财产品，争取农户不急需用钱的情况下，将资金存入支行。上半年共走访客户200余户，吸收存款1200余万元，销售理财产品300余万元，确保了储蓄余额稳步增长。通过走访，提高了员工发展业务的信心，增强了员工发展业务的主动性。

四、信贷撬动，推跨越。

公司存款一直是邮储银行凯里经济开发区支行的发展短板，加上当时该支行的对公存款仅为88万元，是被省行列为重点取消开办公司业务资格红线的支行。面对这两大难题，文祥行长提出，要牢牢牵住“信贷撬动负债业务全局”的牛鼻子，树立“抓项目就是抓发展，抓大项目就是抓大发展”的理念，积极与政府和企业开展联动合作共赢发展机制。

一是采用“公司+农民合伙人”、“公司+合作社+农户"”的产品模式，为农文旅一体化的“云谷田园”的龙头企业融资1000多万元，解决1000多户老百姓的就业。

二是用好用足用活政策资源，积极解放思想，开拓创新开发信贷新产品，推出“贵园信贷通+”、“贵园信贷通+担保公司”、“贵园信贷通+机械设备”、“贵园信贷通+应收账款”、“贵园信贷通+在建工程”等组合产品，破解中小微企业抵押难、融资难题的亟待问题，为企业和地方政府排忧解难。

三是发挥邮储银行小企业产品优势，结合开发区实际，积极做好开元“管廊"债券项目，“家鸿”一手房项目，电校整体搬迁项目，携手合作5家4S店等企业的融资建设。通过抓项目，争政策，惠民生，赢得企业的发展和政府的认可，促使企业资金和政府财政资金源源不断地流入邮储银行。

（贵州.黔东南 文忠长）“用不同的角度看凯里”我们只是转述网友（微友）的观点不代表论坛立场，如有不同意的观点我们也将为你转述。